Z Jerome’em Tisseau, szefem sprzedaży wytwórni Domaines Francis Abécassis, i Christianem Guerinem, maître de chai – mistrzem gorzelniczym i piwnicznym w tej samej firmie – rozmawia Wojciech Gogoliński.
Kto wymyślił określenie „ABK6”? Macie kilka gorzelni i różne linie koniaków, ale ta nazwa od razu kojarzy się z Wami. Przypadkowy strzał w dziesiątkę?
I tak, i nie, wszystkiego po trosze. Tego określenia używaliśmy w firmie znacznie wcześniej w SMS-ach jako skrótu nazwiska naszego szefa i członków jego rodziny. Mówiąc wprost – wymyśliła to jego córka Élodie, czynnie zaangażowana w firmie. Jak wszystkim młodym, wstukiwanie całego nazwiska wydawało jej się za długie. Kiedy tworzono linię dla nieco młodszych odbiorców, wychowanych po części na technologiach IT, padła propozycja, by zastosować ten skrót na etykietach i stworzyć cały szum wokół tej nazwy. Choć tak naprawdę szum stworzył się sam… (śmiech).
Dużo wydajecie na reklamę? Działacie w świecie rekinów, wielkich umocowanych na rynku gigantów: Hennessy, Martell, Rémy Martin, Courvoisier czy Camus. Ale także mniejsi jak Hine czy Frapin są od Was znacznie więksi. Stoi za nimi tradycja, przyzwyczajenia stałych konsumentów.
W porównaniu z nimi nic nie wydajemy i taka jest nasza strategia. Nie chodzi nawet o oszczędności – jesteśmy realistami i wiemy, że żaden nasz budżet nie wytrzyma takiej konkurencji. To są po prostu fakty.
Postępujemy inaczej – pokazujemy, że jesteśmy największą (i najlepszą) wytwórnią typu single estate…
…przecież gorzelni macie cztery, winnice też w kilku kawałkach…
Tak, ale to ciągle należy do jednej rodziny, do jednej wytwórni, a co jeszcze ważniejsze – nie skupujemy owoców ani win od nikogo, polegamy tylko na własnych. Podobnie jak nie dokupujemy destylatów, zarówno młodych, jak i dojrzałych. W regionie to rzadkość i niemal nowość. Do tej pory postępowały tak tylko niewielkie rodzinne firmy. W Cognac istnieje długa tradycja handlu destylatami i ich kupażowania. Wytwórnie, które wymieniłeś, tak właśnie postępują – własne zasoby starczają im może na 10 procent produkcji – tak już tu jest i zazwyczaj nikt się z tym nie kryje. Rzecz jasna, doceniamy ich perfekcję – ze skupionych spirytusów muszą zestawić zawsze ten sam produkt. My mamy trudniej, ale kupujący dokładnie wie, skąd się biorą nasze koniaki, kto je dojrzewał, kupażował i rozlał do butelek, bo wszystko zrobiliśmy sami. Niektórzy potrafią to bardzo docenić. Mamy cztery linie koniaków, dla każdej – osobną gorzelnię i piwnice, zaś na etykiecie wyczytasz, z której z naszych parceli pochodzą owoce.
Coraz częściej konsument szuka rzeczy wyjątkowych, pojedynczych, rzadkich, skrojonych dla jednostek. I niekoniecznie drogich, po prostu innych, lepszych. Nie będziemy się ścigać z całym koniakowym światem – nastał czas, gdy często odbiorcy szukają produktów niszowych, o których można coś opowiedzieć.
Wolicie bezpośrednie kontakty z klientami, importerami? Ale jeśli ktoś ciągle widzi logo wielkich wytwórni na dużych imprezach, powoli się do nich przywiązuje…
Jednak to się też może opatrzyć, nikt nie ma wątpliwości, że za tym idą wielkie budżety, znane twarze, wielkie, a czasami wręcz krzykliwe wydarzenia, w dodatku powtarzalne. My zaś nie do końca szukamy odbiorców, którzy przechodząc przez strefę wolnocłową, niemal bezwiednie wkładają do koszyka butelkę VSOP, bo wielki napis krzyczy, że „teraz taniej”, a oni znają nazwę z reklamy. Nie uważamy, że jest w tym coś złego – po prostu działamy inaczej, staramy się, by koniak mówił sam za siebie – najpierw pokazujemy, jak powstał i dlaczego akurat tak, potem chcemy, by przekonał zapachem i smakiem – dopiero wówczas przedstawiamy swoją ofertę sprzedaży.
Znam to trochę z innych gałęzi alkoholowych. Ale nieco to pokręcone – po prostu możecie nie zdążyć zainteresować wszystkich chętnych…
Nie ma obawy (śmiech), działamy bardzo prężnie. Wiem, że nie jesteśmy w stanie dotrzeć do wszystkich, ale – zdziwisz się – dziś wielu to nas szuka. Coraz częściej konsument szuka rzeczy wyjątkowych, pojedynczych, rzadkich, skrojonych dla jednostek. I niekoniecznie drogich, po prostu innych, lepszych. Nie będziemy się ścigać z całym koniakowym światem – nastał czas, gdy często odbiorcy szukają produktów niszowych, o których można coś opowiedzieć.
Staramy się zatem organizować spotkania kameralne. Opowiadamy wówczas np. o ciekawym zajściu, kiedy to na najważniejszy konkurs koniaków, na który wysyła się anonimowe próbki w poszczególnych klasach wiekowych, nasz koniak VSOP wygrał ze wszystkimi innymi, które zgłoszono jako XO, bo to oznacza, że nie blefujemy – ale dbamy o każdy niuans naszego trunku…
… Specjalnie tak zrobiliście?
Nie, wtedy nie mieliśmy gotowej próbki XO, a nasza VSOP spełniała przepisy prawne, by ją zgłosić w kategorii XO, więc wysłaliśmy.
To znaczy, że zawyżacie poziom? Zwyczajnie szachrujecie?
(śmiech) Niezupełnie. Wymyśliliśmy (a dokładnie Christian) linię zapachowo-smakową dla różnych klas ABK6, która została przyjęta w firmie i której musimy się już trzymać. Ten profil przewiduje użycie destylatów starszych od tych, z których korzystają inni. Komponując każdą partię trunku, muszę się do nich odwoływać, a to wymaga ciągłej kontroli zapasów, codziennych żmudnych degustacji – każda beczkaużywanie beczek w winiarstwie jest osobną sztuką, podobni... (...) dojrzewa nieco inaczej. Widzisz – inne firmy zawsze mogą sobie dokupić jakiegoś destylatu do mieszania, my – nie, dlatego nie zawsze wszystkie koniaki są dostępne, dlatego też wtedy brakło nam próbki do wysłania na konkurs.
Nie przeraża Was, że dzisiejszym rynkiem winiaków wstrząsają osiągnięcia sprzedażowe wyrobów z Indonezji, Indii czy Meksyku? To najlepiej sprzedające się winiaki na świecie, w dodatku całkiem dobre.
Zupełnie nie – są winiaki i koniaki. Brandy robi się wszędzie, to naturalne. Podobnie wygląda sytuacja na rynku win musujących – są szampany i inne znakomite wina z bąbelkami: cavahiszpańskie białe lub różowe wino musujące klasy DO pro... (...), prosecco(wino) – zbiorcza nazwa białych win, głównie włoskich ... czy crémanty we Francji. Są lepsze i gorsze, ale Szampania i region Cognac przeżywają boom. W ostatnich latach rynek koniaków rośnie o kilkanaście procent rocznie – po koniak ponownie sięga coraz więcej osób.
W ostatnich latach rynek koniaków rośnie o kilkanaście procent rocznie – po koniak ponownie sięga coraz więcej osób.
To musi Was cieszyć, bo jeszcze niedawno było z tym krucho. Wytwórnie w Cognac wymyślały napoje mieszane na bazie swoich trunków jak tonący chwytający się brzytwy. Dla mnie drink na koniaku to ciągle abstrakcja.
Istotnie – to chyba poszło za daleko. Jednak koniak musi ewoluować, tak jak zmienia się nastawienie do różnych rzeczy każdego nowego pokolenia. Mamy – ujmując to w ten sposób – klasyczne koniaki. Ale ABK6 powstał dla młodszego pokolenia – inna butelkatyp butelek o różnym kształcie, pojemności i kolorze, pr..., nazwa niemal z kręgu IT, a w środku klasyka z nowym sznytem. Nie chcemy wymyślać koła od nowa, ale nowa generacja nie ubiera się na co dzień w smokingi i nie wiąże muszek pod szyją – do pracy chodzi w T-shirtach. Nie możemy przymykać na to oczu…
A ten Wasz ABK6 Ice…
To też jest klasyka! Trochę inna klasyka, w innym wydaniu. Destylaty skupażowaliśmy w zgodzie z wszelkimi regułami. Jednak wybieraliśmy tu destylaty lżejsze i łagodniejsze. Można go pić w tradycyjny sposób, schłodzić lub zmieszać, co kto lubi.
Polska jawi mi się bardziej konserwatywnie pod tym względem.
Na wszystko przyjdzie czas, jesteśmy tu także i po to, by pokazać nowe oblicze regionu, no i nieco nowsze koniaki…